«Продажи на 100 млн в месяц, прибыль вроде бы есть, а на счету — 50 тысяч. Опять в минусе. Опять занимать у знакомых, брать кредит и задерживать зарплаты…» Знакомо?

Многие собственники живут в кассовых разрывах годами, каждый месяц отмахиваясь: «так у всех», «всё нормально, справимся», «растём же». И регулярно попадают в ситуацию, когда деньги уже нужно тратить — на поставщика, зарплату, налоги, — а на расчетном счете пусто.

Кассовые разрывы не причина для паники, и случаются даже у растущих компаний с хорошими продажами. Но их появление — повод задуматься: это симптом системной ошибки.

Если денег не хватает постоянно, сбой нужно искать в менеджменте, процессах или бизнес-стратегии — и исправлять системно, а не по факту. Без исправления первопричины расти и масштабировать производство опасно.

В статье расскажем, как найти причины регулярных кассовых разрывов в своём бизнесе и дадим пошаговый план для их устранения на примере производственной компании с оборотом от 200 млн ₽.

Большинство собственников не замечают, как бизнес скатывается к кассовому разрыву. Деньги уходят незаметно и непонятно куда. Все проблемы скапливаются разом, случается разрыв, остаётся только срочно исправлять последствия.

А ведь регулярная финансовая диагностика как поход к врачу: чем раньше обнаружите проблему, тем проще и дешевле её решить.

Проверьте симптомы прямо сейчас: если узнали себя в 2−3 пунктах — вы в шаге от хронического кассового разрыва.

На начальной стадии во время активного роста вы пока справляетесь и разрыв еще не случился. Но тревога уже есть, и вы зависите от удачи. Начинать избавляться от кассовых разрывов проще всего на этом этапе.

Здесь начинается настоящий кассовый разрыв: вы тушите пожары, берете кредиты, просите отсрочку, затыкаете дыры личными деньгами.

90% компаний на 2 стадии думают, что это временно, и решают проблему в моменте. Однако, здесь нужен не разовый «антидот», а поиск причины и пересборка бизнес-логики, иначе единичный разрыв переходит в хроническое заболевание.

На этой стадии бизнес живет в постоянных разрывах, и деньги управляют бизнесом, а не наоборот. О планировании прибыли не может быть и речи, развития нет, только ежемесячная борьба за выживание и русская рулетка.

Это конец управляемости. Если вы здесь, нужна срочная диагностика — чтобы понять, можно ли спасти бизнес или пора фиксировать убытки.

Вот, что бывает, когда масштабируешь не порядок, а хаос. Поэтому важно разобраться со складом, с реальной прибылью, с графиком платежей, с дебиторкой. Если в вашем бизнесе нет порядка в цифрах, то рано или поздно что-то пойдет не так, и вы этого даже не заметите.

Вы наверняка пробовали все очевидные способы перекрыть кассовый разрыв:

• брали кредит — через месяц снова оказывались в минусе,
• задержали оплату поставщику — испортили отношения,
• внесли свои деньги — бизнес снова их "съел" с концами.

Проблема в том, что эти способы работают один раз, а вы снова и снова оказываетесь с нулем на расчетном счете.

Почему так происходит?

Вы реагируете на кризис, когда он уже случился, и затыкаете дыру, но не понимаете, почему она появилась. Вы не знаете, сколько будет денег на счетах через неделю или месяц, поэтому не можете планировать и управлять ими заранее. Остаётся действовать по ситуации: потратили больше, чем рассчитывали — ищете, как перекрыть.

Поэтому настоящая причина кассовых разрывов — в отсутствии системы управления финансами. Только устранив эту причину системно, вы избавитесь от разрывов навсегда. Пока у вас нет прогноза движения денег, контроля расходов и понимания, куда уходит прибыль, — разрывы будут возвращаться снова и снова.

Делимся типичными ситуациями в производственных компаниях, где нет системы управления финансами, из нашей практики:

Нарушена логика поступлений и расходов, и вы тратите деньги раньше, чем они приходят:

• поставщикам платите по предоплате, а ваши покупатели переводят вам с отсрочкой
• закупаете под склад, а продажи идут через 2 месяца.
• выводите прибыль, не зная, покроются ли обязательства в следующем месяце.

Факт: 80% кассовых разрывов случаются по этой причине.

Финансовых целей нет, или они «в голове у собственника». А команда живёт в своём режиме:

• Один закупает новое оборудование «под рост»
• Другой сливает бюджет на «важную» выставку
• Третий внедряет 1С и платит интеграторам.

Каждый прав, но деньги — одни.
Итог — нет общей картины, нет приоритетов, нет контроля. Никто не отвечает за прибыль, кроме вас.

Как бы грустно это ни звучало, чаще всего кассовый разрыв — вершина айсберга, под которой скрывается убыточная бизнес-модель.

• Рынок изменился, а вы продолжаете работать по-старому.
• Рентабельность упала, а вы не переделали цены и не сократили издержки.
• Заработать стало сложнее, а штат разросся.

Касса пуста не потому, что «все деньги в обороте», а потому что всё уходит в минус: прибыли нет — нет пополнения в кассу новыми деньгами. Оборот создает видимость работы, а по факту бизнес съедает себя.

• Сколько денег будет через месяц?
• Когда у нас скачки по платежам на закупки, налоги и т. д.
• Какие обязательства нужно закрыть?
• Сколько реально можно вывести себе?

Вы не владеете реальными цифрами, и принимаете решения лишь по ощущениям. Кассовые разрывы для вас всегда внезапные, предугадать и заранее выбраться из них — невозможно.

Управлять деньгами в бизнесе — значит знать, сколько их, куда направить, и иметь план увеличения прибыли. Без плана непонятно, как добиться стабильного роста вдолгую, бизнес двигается по наитию.

Приведем пример: собственник предприятия после успешного месяца и рекордной выручки решил открыть второе производство и планирует заложить большой бюджет на развитие. Скорее всего, он задаст себе много вопросов:

• сколько денег у нас есть?
• сколько нужно?
• когда будут поступления?
• на что можно тратить?
• какие есть риски по платежам?
• где можно зарабатывать больше?

И это только малая часть вопросов. Налаженная система управления финансами поможет распланировать поступления и платежи на кварталы и год вперёд, и собственник спокойно сформирует конкретный план действий для системного роста.

За 10 лет работы с производственными и торговыми компаниями мы разработали и протестировали на предприятиях систему управления деньгами, которая:

• убирает кассовые разрывы уже на 2−3 месяце,
• увеличивает чистую прибыль на 30−50%,
• переводит бизнес с ручного режима в системный,
• возвращает спокойствие: ты знаешь, сколько можешь тратить, сколько вытащить, и когда ждать провалы.

Вот 5 обязательных элементов, из которых должна состоять идеальная система управления финансами в бизнесе:

1. Управленческая отчетность
Управление начинается с того, что вы видите. Если вы не видите, где деньги — вы не управляете.

2. Финансовая цель
Собственник и команда были синхронизированы по целям и двигались в одном направлении.

3. Финансовое планирование
Чтобы действия и решения согласовывались с деньгами, а не шли вразнос.

4. Обучение команды
Команда понимает как принимать решения на основе цифр, знает свои лимиты и зоны ответственности.

5. Прибыльная финансовая модель
Чтобы бизнес не съедал сам себя, а приносил желаемую прибыль собственнику.

На примере работы нашей команды «Финарх» с производственной компанией разберём по шагам, как каждый элемент системы реально работает на практике и помогает избавиться от хронического кассового разрыва.

Наш клиент — производственная компания, B2B, 300 млн ₽ в год.

Всё вроде бы хорошо: спрос есть, маржа нормальная, производство работает.
Но у собственника — постоянный стресс: каждые 2−3 недели касса в нуле.

Что выяснилось на производстве клиента:

• деньги от клиентов приходят с отсрочкой 15−30 дней
• при этом закуп сырья — за свои деньги и сразу
• цикл «потратили → отгрузили → получили» растягивается на 60−70 дней

Причина типичная для производственных B2B-компаний — несовпадение сроков между расходами и поступлениями. Платить по обязательствам надо раньше, чем деньги реально пришли от покупателей.

Фактически, бизнес всё это время кредитует клиентов за свой счет на 60−70 дней. И это еще в лучшем случае: если не было косяков на производстве и клиент заплатил вовремя.

Что внедрили у клиента:

1. Пересобрали модель продаж

• продажа только с 100% предоплатой или минимум 50% авансом
• работа в долг — только для 3 ключевых клиентов с фиксированной оплатой

2. Изменили логику закупа

• теперь закуп происходит только после получения денег от клиента
• каждый заказ — отдельный финансовый цикл: поступление → закуп → производство → отгрузка

Теперь бизнес не кредитует своих клиентов, а работает на их деньги.

Мы пересобрали всю логику движения денег и планирование. Это позволило наконец перестать действовать «по ситуации». Это и есть финансовое управление, а не бухучет, не Excel, не воля случая:

Если вы читаете эту статью, значит выручка есть, а спокойствия нет. Так масштабироваться нельзя, когда каждый месяц — лотерея:

• хватит ли на зарплаты, аренду и налоги,
• деньги уходят даже при росте продаж,
• разрывы закрываются личными деньгами,
• команда сопротивляется,
• страшно начать, потому что «нужно менять всё сразу».

Согласитесь, что бизнес не должен выживать и зависеть от удачи. Он должен быть управляемым, прогнозируемым, и приносить доход, удовольствие и гордость владельцу. И начать системно управлять деньгами не так сложно, как кажется. Вам даже не нужно останавливать производство, годами внедрять громоздкие автоматизации, сервисы учёта и таблицы, которыми потом не пользуется никто.

Ключевое на пути внедрения системы финансового управления — поэтапная и грамотная перестройка бизнес-процессов так, чтобы деньги работали, а разрывы не повторялись. Но самый первый шаг — найти вашу причину хаоса в деньгах.

Команда «Финарх» знает процессы и специфику движения денег в производственных компаниях: длинные циклы, закупки под склад, отсрочки платежей. Мы наводим порядок в процессах, команде и деньгах поэтапно: так, чтобы уже в первые 2−3 месяца компания избавляется от кассовых разрывов, а через 6 месяцев выходит на управляемость и планомерное увеличение прибыли.

У каждого бизнеса причина своя: своя история движения денег, свои циклы, свои узкие места. Поэтому нельзя просто скопировать чужое решение — нужно правильно её найти и устранить её системно. Не откладывайте диагностику на потом: если не поймаете реальную причину — разрывы вернутся через месяц.